Okna to zakup specyficzny- drogi, rzadki i praktycznie nieodwracalny. To właśnie ta kombinacja generuje większość obiekcji. Każda wątpliwość urasta do rozmiarów większych niż realnie powinna. Praktyczna konsekwencja dla sprzedaży: większość obiekcji cenowych, "muszę się zastanowić" i porównywania ofert to objawy, nie przyczyny. Prawdziwą robotą sprzedawcy jest zredukowanie lęku i niepewności, zanim klient w ogóle zacznie mówić o cenie.
Zapraszamy na webinar Akademii REHAU. Porozmawiamy o tym:
Dlaczego okna to zakup wyjątkowo trudny psychologicznie. Co to oznacza dla stanu emocjonalnego klienta, zanim jeszcze przekroczy próg salonu. Jak wygląda jego wewnętrzny monolog?
Mapa obiekcji: co klient mówi vs. co naprawdę czuje. Analiza sześciu najczęstszych obiekcji. Dla każdej - prawdziwe źródło lęku i błędna reakcja sprzedawcy, która sytuację pogarsza. Przykłady z życia salonu.
Jak wyprzedzać obiekcje, zanim padną? Pytania, które rozładowują napięcie, sformułowania budujące zaufanie, momenty, w których sprzedawca powinien mówić mniej, nie więcej.